二十年来，全球SaaS行业蒸蒸日上，数字技术和实体经济加速融合，推动人类迈向“软件定义、数据驱动、平台支撑、智能主导、服务增值”的数字化的经济新时代。SaaS到底分哪几类？当下的市场格局是怎样？SaaS公司要生存，销售和产品哪个更重要，具备什么样条件的创始人在这个行业更受欢迎？容众财经特邀投资圈的“SaaS王”、AA投资创始人兼CEO王浩泽先生聊聊SaaS行业的规则和潜力。

  汤明磊：欢迎王总做客我们的节目，AA投资其实在圈内是非常知名的一家To B的投资机构，圈内都把您尊称为“SaaS王”，当时您创立AA的时候应是2014年还是2015年？

  汤明磊：因为2015年是一个消费互联网还比较黄金的投资时段，当时这些投资圈大部分的投资机构都在专注To C消费互联网的投资上，当时是怎样的契机和缘由，让您来决定在产业互联网在ToB这样的领域做深耕的投资？

  王浩泽：这个如果往前去推的线年的时间开始说起，在那个时间我首先选定的是我想去做早期的投资，在早期投资之后我是比较逻辑控的一个人，把纳斯达克近五年所有的上市公司整理一个名单，看看有咋样的企业IPO（上市），我们正真看到美国有很多SaaS的企业、云计算、包括所有写代码的这些的企业去IPO（上市），但我们正真看到国内，当时从2009年阿里云开始做，到了2013年那个时间，勇于探索商业模式的公司基本上开始接受云，到今天中大型的企业才慢慢开始接受云，接受SaaS，更有一个滞后性，我们正真看到这个行业的时候，可能第一波先是会有云计算的公司崛起，然后是通用型的SaaS，然后再到垂直行业的SaaS，然后再到信息化程度相对来说还是比较弱的行业，比如工业、农业，另外我们本身做投资人也是一种创业，从一个创业的心态再去考虑的话，我们应该寻找自我良好的切入点，这种切入点，尤其是在你小的时候是那些巨头还没有关注到的，整个产业又是在快速上升期的这样一个产业，正好企业服务也符合这样的特点，在2013年开始的那一段时间，几乎中国所有的投资人都在投To C，都在投消费互联网，而我们选取了一个在当时看来相对小众、相对冷门、但是未来的成长非常好的这样一个产业，在这样的一个过程中才让我们也可以从一个行业内的Nobody变成了Somebody，变成了有足够好的业绩能够被市场所知道，这跟一个企业去创业的历程我们觉得也是非常相似的。

  汤明磊：特别可以让我们学习，从2013年到现在也已经有7年的时间了，这7年的时间，中国整个ToB创业有没有经历过几个大的阶段，您是怎么去划分的？

  王浩泽：其实有几种不同的划分方法，有一段时间我觉得是某一些程度上，投资人一些观点也影响了企业的创业，甚至影响了整个行业融资的节奏，从最开始的时候由于很多投资人是从投To C转向投To B，大家用了很多投To C的逻辑来去看待To B的企业，整个行业里边如果按照这样划分的话。经历了从大家开始愿意去投免费的产品，然后过了一段时间发现这些免费的产品可能行不通，找不到这种羊毛能出在牛身上狗身上的方法，之后大家开始说我们愿意投那些做小客户的公司，你收费尽量便宜一点可能一两万或者几千块钱的客单价，再到之后的话很多投资人开始在网上说“得大客户者得天下”，大家更倾向于投大客户的产品，这是一种划分的方法。从整个技术和产业变化来说，从云计算到通用型的SaaS，到垂直行业的SaaS，再到更深层一些物联网等等，这些的解决方案，其实是随企业信息化的程度慢慢的变多，你首先得有系统、有了数据、你才有机会去搭建AI才有机会一个阶梯一个阶梯往前发展。

  汤明磊：SaaS大概会分哪几个大的类型？大概的市场格局跟占有量是怎样的？有没有一些龙头性的企业？

  王浩泽：比如像通用型的SaaS，大概会分为采、供、销、人、财、物、流程、仓储、物流、沟通、战略、协同等等，这些大部分是通用型的产品，还会有一些是属于垂直行业的产品，另外从应用层、底层、中台这样去划分的话，也有一些是底层的，比如说安全、比如说一些大数据、比如做某些AI的中台等等，这样一些不一样的划分，目前SaaS我们看待整体To B来说，很难去把SaaS单独拆开，我们可能会跟云计算，会跟别的AI整体来看待这样一个大的市场，更多的是从信息化的基础，最开始可能这个行业大家最大的关注点：第一，是云这种公司，典型的巨头是百度、阿里、腾讯、华为这样的企业；再下面的话第一波发展非常迅速的SaaS的企业，大部分都是跟电商有强相关一些企业，包括微盟、有赞、聚水潭一些电商ERP这样类型的。

  王浩泽：更多的是说中国电商的崛起，其实带动了很多企业信息化的进程，因为你如果没有跟电商产生连接，你没法在线上去做生意，从电商相关的再延伸到工厂，延伸到产业的上游，这是有一层一层传递的关系。

  汤明磊：现在营收过千万的SaaS全中国大概多少家？营收过5千万1个亿的大概有多少家？

  王浩泽：目前过3个亿的差不多有十来家左右，在过亿的水平上也差不多十来家左右，1亿到3亿水平之间的企业，剩下的可能在5千万到1个亿以下的，相对会更多一些，差不多有大几十家。

  汤明磊：您刚刚有一个观点，说得大B者得天下，因为我是做S To B的，所以我对此有很深的感悟，大B是愿意为省钱买单的，小B是愿意为赚钱买单的，好的产业网络公司要么用技术帮助大B省钱，要么用服务帮助小B挣钱，什么样的SaaS公司可能才在小B当中会有未来？

  王浩泽：我刚才所说的，其实是整个产业的变化，所以市场上很多投资人有了这样，得大B者得天下的这样的声音，但是对我们来看，我们更多看重的是我们要投的公司，无论是已投的，还是我们正在看的公司，它们为整个产业、为国家、 为客户提供了具体的价值点？你大B会有大B的需求，更多来说是因为大B的需求足够复杂，相对来说那种产品会比较难做。可能三年甚至五年，你才能够有一个非常完善的产品，小B的产品相对需求简单，同时也代表着你创业者所创业的这个企业，行业的竞争对手会更多、更加剧，但是对我们来说，我们更看重的是你给客户提供的价值，包括你怎么去销售，怎么去触达，他们最后才去考虑经济的价值，我们投的企业里面既有做大B客户的，也有做小B客户的，有从小B往大B去做的，也有上来做大B逐渐把产品做到足够标准化了之后，给小B也能有赋能的作用，其实两方面我们都会去看，都会去投，更多的我们看的是一个企业内在的价值，另外由于产业的变化而引发新的需求，而这个需求是过去没有一点的行业内的软件的公司，满足了它们的需求，这些其实是我们更关注的，相比而言如果你能够很好的满足客户新的需求，对比销售的时候，你对比的都是新的公司，所以销售的难度相对会容易，这一些企业起量的速度也会更快，很多时候大家说帮客户到底省钱还是赚钱，我觉得这是不一定的，其实客户不会从这个方面想那么多，他只会考虑你给他带来多大的价值，这个ROI究竟是有多少，大家都是从ROI的角度去考虑的，无论是省钱的ROI，还是说我花了一块钱带来多少的客户，这种销售新的ROI大家算的都是新的具体的账，去投每一个企业的时候，我都会问我们的同事，这些投资经理也会去问这些企业家一句话，你所在的产业这个大的行业，有咋样变化？有没有这样的变化促成了新的需求、新的产品的出现？

  王浩泽：当你的思维维度更高，能更了解整个产业，甚至站在更高的角度去看待中国，看世界的时候，你的思维方法和你整个企业所带来未来的思考，长线的思考，这一些都会更强。举个例子，比如说像我们去投云帐房，其实后面我们投了一系列的财税相关的公司，最主要的原因是因为中国整个财税领域这些年有非常大的变化，营改增、国地税合并、金瑞三期的全面上线、再到整个个税系统的上线，这个给很多公司能够带来了非常多新的需求，比如说我们去投Udesk的时候，我们看的是整个客服领域的变化，是因为C端的用户大家已经开用微博、微信、小程序，用这么多东西，对公司客户来讲，你用户在哪我就一定要通过什么样的渠道跟用户产生联系，所以你过去以传统的电话CallCenter为载体的客服，已经Cover不了新的需求了，所以会有新的SaaS客服的出现，也有一些是来自于技术领域的变化，比如说我们去投灵动科技，因为整个视觉、机器视觉新的技术出现、无人驾驶这样的技术出现，有了灵动这样的机器人，我能够把行走的工作又去替代掉了很大一部分，这是技术领域一些变化。环境的变化、技术的变化、产业政策的变化等等，一系列的变化这个引发的需求都是我们更关注的一件事。

  汤明磊：解决新的需求，解决原来的痛点，真正核心给我们赋能的这一些企业带来价值，这可能是更本质的一个需求，刚刚您也提到中美软件替代的这样一个事情，您是两边都有非常多的涉猎，在您看来中美的SaaS公司要想成功需要具备什么不一样的特质？包括他们在这样的一个过程当中需要去抓取到和调动到哪几个方面的资源？

  王浩泽：如果在美国，我觉得相应整体技术领域的公司大家会研究的更前沿一些，实话来讲，我觉得整体上美国的所有写代码科技类的公司基本上比中国还是要领先五年时间的，他们现在所做的事情很多比我们现在看起来更下一代，他经历的研发周期、研发时间相对来说都会更长，但中国我们目前来看中国的企业最擅长的是什么呢？不是做底层，而是做应用，中国人反应的速度，我们说中国过去的制造业产业链反应的速度等等，这些都体现在我们足够勤劳，我们足够勤奋，我们反应速度足够快，我们也可以把这些应用做到足够好。

  目前中国SaaS公司来说，我们先把应用做好，逐渐我们再去往中台往底层逐渐延伸去做，大概是这样的过程，而中美整体上产品层面来讲，我觉得大部分70%-80%是平的，而中国会有更多中国特色的东西，中国市场上环境的变化，产业的变化，政策的变化一定是跟美国不同的，你在中国市场上什么时间点做什么样的事情，通过什么样销售的方法，什么样营销的方法去触达客户，这些都是不一样的，所以在中国干一定要有一个对中国本土非常强有力支撑的团队，你产品的层面上我们大家可以参考全世界最前沿的技术产品，但是我们肯定还要参考中国市场的环境变化，中国市场客户的需求是怎样的，这样才可以在中国作为一个好的公司。

  汤明磊：SaaS公司要生存，还有一个很重要的能力和前提，那就是他的销售能力，他的地面能力，无论是对大B服务这样的SaaS公司，还是对中小B服务的SaaS公司，销售能力在中国对他们来说意味着什么？您认为这个当中他们要去提高个人的销售能力吗？最核心他们要提升哪方面的要素或者一些素质？

  王浩泽：我觉得整体上做To B的创业其实比To C要难十倍，甚至更多。因为本质上来讲对于To C，其实很多时候他是一边做一边快速的调整，你达到了快速调整点之后我迅速的去放量，是这样的过程。但是To B，任何一点其实都足够复杂，正是因为足够复杂所以他成长的相对会慢，所以他要求的综合能力其实更高，要求更强。很多时候作为一个企业在销售方面，其实你更重要的是考虑我的节奏和匹配性是怎样的，所以很多的时候我们正真看到有很多创业者，更多的是很多的投资人对于判断一个企业的销售方面，会有非常多迷信的东西，比如说大家过去看到了从阿里的体系出来的很多的人，在美团、在饿了么、在滴滴发挥的非常好，所以有很多的投资人会天然的特别迷信阿里的这种销售体系，他们会觉得说你能不能从阿里找到一个M3 M4 M5以上的Level的人去管销售，我就认为你的销售能力足够强，但是我们去设想一下这些人去干银行、去做保险、去做能源、去做政府客户几乎都玩不转，因为他们的销售体系最小的客户和最大的客户之间是有非常大的跨度的，这些我们相对的好理解，因为一个是需要有POC，需要有销售，售前，投标等等这些流程的，一个是地推的，再有就是说做一个SaaS公司和过去这些人如果做一个很传统的软件公司，也是非常多不一样的，一个传统的软件公司我们看着都是一个软件的产品，它只不过交互的方式不一样，但是一个传统软件你前面需要到客户那边去预沟通，然后客户那边觉得你的产品比较好后面他才会去立项，才会发起招投标，招投标你前面售前去做POC，POC之后再投商务标，最后再关标，再给客户提供产品，甚至定制化的开发等等，最后把这个单全部Close掉，这样的一个过程中是一个非常长链条的，半年以上的周期。但是一个SaaS公司，我们去想我们基本上没有特别重的售前，一个SaaS公司是你客户能试用你完整的产品，一周的时间，你的产品是好是坏，三个五个同行业的竞争对手，谁家的产品足够好就很清楚的能够试用得出来。

  王浩泽：所以对于SaaS公司来说产品力一定是占到第一位的一件事情。第二你怎么去触达客户，你怎么去做出来客户最需要的产品，和你的迈进去之后，你甚至有二次、三次、四次的销售，因为客户可能只用了你一个很小的产品，你逐渐得让客户从一个部门变成全员的使用，用到你更多的功能，你的客单价不断的提升，所以我们有很多投资的公司，比如说最开始第一笔的客单价只有一二万甚至二三万这样的程度，但是往往这样的客户最后每年付费了几十万甚至几百万的年化的费用，所以和后面相比的话，前面你怎么去进门，怎么去让他们客户真正的用起来，你更关注的是客户使用的效果、培训包括后面客户成功的这一部分，这个体系跟过去一个软件的体系是完全不一样的。

  汤明磊：您刚刚提到了产品力，提到了销售的能力，也提到了对于大B和小B不一样的策略和态度，包括周期对您来说怎么样才能真正的去投到一家顶尖的SaaS公司，您有没有自己投资的标准？

  王浩泽：我觉得第一就是说,所有的投资人尤其是投早期大家都会说,我们去看重团队,所以团队永远是我们最看重的一项,我们更多的要求是从CEO的角度你能够想的比别人更长远,你能够预见到未来可能会发生的一些事情,所以从CEO的角度来讲,我们正真看到很多的公司做To B,其实不是比谁跑的更快,而是说谁和谁相比犯的错会更少,因为当你犯的错更少的时候,你产品研发的线路是稳步向前的,你销售是不会经历那么多的更替团队,那么大的调整,因为To B的方面任何一点的调整都是以几个月为时间周期,甚至以年度为时间周期.

  汤明磊：这个我特别好奇SaaS公司的CEO的这样一个职位,你有什么判断的一些标准吗?

  王浩泽：我觉得最强的是复合能力特别强的CEO,你如果从能力来讲,你又做过产品又做过销售,那你两个方面都懂当然是最好的,那从行业来讲的话,你有几个行业跨界的能力,那这个也是非常的重要,能够让一个企业的竞争力变的非常强,因为很多时候我们说,一个企业它整个产品做的好不是由你单独的一个技术点去决定的,单独的一个技术点是非常容易被填平的,你综合你的产品怎么去迭代,怎么去演进,怎么去销售,怎么去获客,怎么去营销,甚至你对不一样的行业的了解程度,选择哪些行业,先做哪些行业,后做哪，所有公司长期的竞争力都来自于你每一个细节的决策，而这一些细节的决策怎么能做到对的决策上面，就是你的复合能力非常的高，非常的强，而且学习能力很强，不断的在自我的进化这些才是足够好的CEO。

  汤明磊：您过往的投资项目当中您最满意的一次投资案例是哪个？您可能最遗憾错过的没有投到一个好的公司是哪家？

  王浩泽：我觉得没有最满意，现在大概给我们赚到50倍的企业都已经有四五家了，我们每一家其实都非常满意，我们至少有过半的企业都能够给我们赚到五倍以上，所以我们整体上投资的成功率和行业相比还是会高出一个数量级，而不是仅仅依靠几个非常明星的项目。早期也很难说有哪些企业是我们觉得非常可惜，更多也会有一个双向的选择，也会有我们自己战略的一个选择。

  汤明磊：我们以为疫情可能是今年最难的一个事，但其实现在看来疫情特别是在中国，其实它只是一个加速助推的这样一个信号，其实今年难的事还有很多，无论今年中美的关系，还是今年国内的经济发展形势，说到更宏观的内循环无可避免的这样一个趋势，投射到我们现在的无论是股价也好，无论是我们的证券交易市场也好，各个层面可能都会对我们整个一级市场的投资和大家的创业有非常大的影响，特别是在企业服务的领域上涨的非常的迅猛，整个这样一个大的趋势下您觉得对于一级市场投资机构的影响？

  王浩泽：我觉得目前证券交易市场整体上来讲，其实是比较被高估的，尤其是在科创板，我们觉得科创板可能市值达到一半才是正常的形态，就算一半的市值可能比目前创业板还要高；确实我觉得在这样一个时间段，另外来讲是件好事，中国目前从整体上国家来讲也确实需要有一批科技类的企业能够走出来，能够立得住，能够助力整个中国科技的向前，总体上来讲虽然有泡沫但是这个泡沫是好事，能够让整个产业循环的速度会更快一些，大家在科技领域创业的激情投资的热情也会更高一些。

  王浩泽：我觉得是很好的时间点，其实在所谓资本寒冬的时间也代表着一件事，你们竞争对手比以前少了非常非常多，能够有时间踏踏实实认认真真的做一些比较有长远价值的事情，才有长远更好的竞争力，才会让公司长远走的更好。

  王浩泽：我们还是相对来说还是比较保守一点的投资机构，在我们投资灵动了之后一两年的时间我们也没有再投新的机器人的企业，但是我们明显的看到灵动现在整个商业化的进程非常的好，那这样一个时间段其实我们未来也会在机器人的方面去加大布局和投资；对于职业教育的领域，我们觉得随着中国人口的老龄化，随着整个职业的生涯其实变动会比之前慢慢的变多，随着整个中国教育体制里面有一些固有的问题存在，其实和产业和就业脱离的会比较远，这些都是在一个改变的时机，我们对职业教育也会加大投入。

  汤明磊：职业教育是会单独投一些To B的服务平台或者说软件系统，还是也会投入一些TO C的一些职业教育的，一些品牌或者机构？

  王浩泽：我们投的其实都有，我们也有很多投的是B To B To C这样的模式。我们可能跟高校去共建专业，给整个产业给整个行业去赋能这样的一些公司，企业服务的传统的SaaS公司，其实我们会从通用型的逐渐的往垂直行业，甚至往信息化程度相对会弱一些的产业不断的去变迁再去投资，当这方面投资到两三年的时间，你会发现反过头来又有些新的技术产生，那可能对于过去已经通用型的产品又会产生新一波的促进会再做一遍，所以整体上大的企服行业是可以投五年，投十年，甚至几十年的一个非常长远的赛道，我们大家都希望坚持在这样的领域投下去！